О стартапах в Казахстане.

Моя статья для NBR, оригинал размещен на нашей странице в Facebook (Narxoz Business Review) и нашем telegram-канале (https://t.me/narxozbr).

Мы любим розовые очки. Говоря о Data Science, постоянно вспоминаем Amazon. Говоря о маркетинге — ставим в пример Apple. Говоря о стартапах — вспоминаем самые громкие и удачные из них. Но на один успешный стартап приходится 1000 неудачных. И это не просто слова, а официальная статистика Startup Academy центра Сколково.

Так в чем же проблема стартапов в Казахстане? Почему одни проекты выстреливают, а другие уходят в пучину забвения?

Narxoz Business Review отобрал ТОП-5 проблем стартапов, свойственных рынку Казахстана. Устраивайтесь поудобней и добро пожаловать в первый лонгрид #NBR

Проблема №1. Слабый маркетинговый анализ

Первая и фатальная ошибка стартапера — пренебрежение анализом рынка. Перед реализацией идеи необходимо изучить ситуацию: насколько насыщена выбранная ниша, что из себя представляет потенциальная целевая аудитория, сезонный ли бизнес и т.д.

Человек склонен действовать по оптимистичному сценарию, но халатное отношение к анализу снижает эффективность бизнеса. Вы отрываетесь от реальности — как результат, можно крепко «влететь в копеечку» или даже прогореть.

Представьте себе предпринимателя, запатентовавшего уникальную технологию натяжных потолков: 20 лет эксплуатации, экологичные, антиаллергенные, но стоят на 40% дороже аналогов. С позиции стартапера, его потолки — must have. Разрабатывается лендинг, настраивается контекстная реклама, нанимается менеджер для обработки заявок. А продаж нет.

Через 30 дней $2 000 бездарно потрачены, и горе-предприниматель обращается к маркетологу. Специалист, изучив ситуацию, выносит вердикт: целевая аудитория не знакома с технологией и отказывается платить двойную цену за безымянный товар. Ни ремонтники, ни дизайнеры интерьеров не работали с новинкой на рынке. Зачем им рисковать, если можно монтировать привычные гипсокартонные или французские потолки?

Бизнесмен осознает: проведи он маркетинговое исследование, разработай стратегию продвижения — все было бы иначе. Но деньги плюс время потрачены, результат нулевой. Стартапер на начале пути, только с дырявым карманом.

Проблема №2. Отсутствие знаний финансового планирования и управленческого контроля.

Да, стартаперы обладают креативным умом и техническими знаниями в своей области. Но многие из тех, кто предлагает инвесторам нетривиальную, интересную идею, не знают, что делать дальше. Как наладить рабочий процесс, грамотно вложить полученные инвестиции, как работать с сотрудниками и контрагентами.

Стартаперы склонны округлять цифры в бизнес-плане, что приводит к дополнительным тратам и форс-мажорам. Например, предприниматель считает расходы, забыв про стоимость бензина для автомобилей, доставку воды и тысячи других мелочей.

Допустим, штат включает 20 человек, которые добираются до работы на городском транспорте. Стоимость проезда составляет порядка $1, или $20/день, $440/месяц, $5280/год.

Для среднего и крупного бизнеса это копейки, а для стартапа — серьезный удар. Особенно, если транспортные расходы — не единственная неучтенная цифра.

Идеи и концепции для инвестора недостаточно – для получения средств нужно предоставить еще и предполагаемую капитализацию, этапы развития компании, общее состояние команды, сроки, результат на выходе каждой задачи. Соответственно, не имея четко прописанного плана действий, невозможно спрогнозировать расходы и доходы компании, понять, когда будет достигнута точка безубыточности и когда инвестиции начнут окупаться.

И это только то, что касается финансовой стороны деятельности компании. А ведь нужно еще прописать маркетинговую стратегию – найти свою целевую аудиторию, просчитать затраты на рекламную кампанию и так далее.

Проблема №3. Неумение выстроить внутреннюю систему компании

Еще одна сложность для молодой команды. Для создания нормально функционирующей внутренней архитектуры организации необходимо понимать, что подразумевает под собой ведение бизнеса, представлять изнанку работы компании и внутренние процессы. Для этого большинству стартаперов необходимо «переформатировать» себя. Креативные люди обладают творческим мышлением, эдаким «светлым» потоком сознания. Управляющие же опираются не на креативность, а на логику и прагматику – можно сказать, что у них «темный» поток сознания.

Поэтому в случае, если самостоятельно выстроить систему не получается или на это нет времени, то лучше привлечь сторонних специалистов – пригласить в компанию людей с опытом. Хорошим примером здесь является привлечение компанией SEGA на пост генерального директора американского подразделения опытного менеджера Тома Калински.
Калински удалось за несколько лет разрушить монополию компании Nintendo на американском рынке видеоигр и вывести SEGA в лидеры – так, на пике могущества компания контролировала 65% мирового рынка игровых консолей и видеоигр. Такой результат был достигнут благодаря грамотному менеджменту, тщательно проработанной системы маркетинговых компаний.

Проблема №4. Быть первым — не значит быть лучшим

Некоторые бизнесмены руководствуются ошибочной логикой: придумать идею первым — беспроигрышный способ заработать. Стартапер верит в отсутствие конкуренции, проявляя неосторожность. Где здесь кроется опасность?
Задумайтесь и осознайте: ежедневно открываются сотни компаний, возможно, вас уже теснят конкуренты, строящие аналогичную бизнес-модель, но «выше, быстрее, сильнее».

Для примера возьмем следующую ситуацию: сетевой супермаркет, открывшийся местным нуворишем еще в середине девяностых, организовал доставку на дом. Абстрактный клиент, которому некогда ходить по магазинам, еженедельно заказывает продукты онлайн. Каждое утро в 8:00 он «набивает» корзину товарами, оформляя заказ по безналичному расчету. Около 10:00 вежливый менеджер перезванивает, подтверждая заявку. Примерно в полдень звонок повторяется: сотрудник говорит, каких продуктов нет в наличии, предлагает замену. Еще через час-полтора заказ собирается по залам супермаркета, после чего на email приходят реквизиты и сумма. Процесс получается затянутым — продукты доставляют не ранее 18:00. Это неудобно, но лучше так, чем делать покупки самому.

Через пару месяцев клиент кликает на сайт супермаркета, но натыкается на ошибку 404. Поскольку на сайте ведутся техническте работы, а кушать хочется — покупатель выбирает конкурента из контекстной выдачи. Онлайн-упаковка у него примерно такая же, цены более-менее совпадают, а обслуживание оказывается лучше. Подтверждение заказа приходит моментально с помощью смс-сообщения, менеджер перезванивает в 9:00 для уточнения деталей, и уже к полудню продукты доставлены. Курьер приходит сразу с терминалом, поэтому рассчитаться картой можно по факту.

В первом случае, с момента заказа до доставки проходило более 9 часов, а во втором — порядка 3. Конкуренты оптимизировали те же (!) бизнес-процессы, не «дергая» клиента с подтверждениями, ссылками на оплату, вопросами от менеджера, ожиданием курьера.

Вывод простой: стартаперам с новой идеей следует помнить, что их модель могут усовершенствовать и воспроизвести конкуренты. Просто задумайтесь: что мешает коммерчески сильной компании сделать то же самое?

Проблема №5. «Нетрезвый» взгляд на собственный бизнес. Эту проблему еще можно описать фразой «теория разбитых окон»

Начинающие предприниматели видят бизнес сквозь розовые очки и предпочитают закрывать глаза на собственные слабости, ограничиваясь восхвалением сильных сторон. Гипертрофированная самооценка приводит к однозначному провалу.

Представим абстрактного стартапера, организовавшего фастфуд. Спустя время управляющий обнаружил несколько «косяков» в работе команды:

1. Работники понемножку «подъедали» продукты
2. Уборка на кухне раз в два дня (а должна быть каждые 2–3 часа)
3. В зале уборка проводилась еженедельно
4. Туалет мылся дважды в день (работники смены расписывались в почасовом графике наперед).

Ситуация вопиющая, и управляющий рассказывает о ней предпринимателю. Тот пожимает плечами, думая, что это мелочи — продуктов съедают чуть-чуть, уборку проводят достаточно часто (проводят ведь), посетители не жалуются.

Постепенно недовольство клиентов растет, ведь они замечают:
Несовпадение граммов в меню и на тарелке
Пятна, разводы на посуде
Жвачки под столами
Пыльный зал
Грязь, неприятный запах в туалете

Какие последствия? Впечатление уже подпорчено, «сарафанное радио» с негативными отзывами запущено — репутацию будет сложно восстановить. Теперь, чтобы привести ресторан в порядок, нужно закрыть его для генеральной уборки.

Все было бы иначе, если бы предприниматель обращал внимание на небольшие симптомы, пока те не набрали критическую массу. Только трезвый взгляд позволяет преодолеть слабые стороны и увеличить объем продаж. Проблемы следует решать, не доводя до крайней точки.

Статья основана на информации из следующих источников:

https://habrahabr.ru/company/startupacademy/blog/156237/
http://lpgenerator.ru/…/top-7-problem-startapov-v-rossii-i…/
https://habrahabr.ru/company/friifond/blog/243751/
https://www.kom-dir.ru/article/1182-problemy-startapov